爸爸生活經:5分鐘的成交藝術

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一大早進到公司,剛坐下,打開電腦,還沒來得及去煮一杯咖啡,助理就相當緊張般地飛快跟我報告剛收到了倫敦最大地產上市公司之一的Shaftesbury PLC的來信,說他們公司的總裁威爾頓(Welton)先生可以在周五的下午4點撥空見我們5分鐘,討論我們想要他們資助的方案。

到了周五的下午,助理的緊張程度依舊沒有減少,畢竟這是我們少數拜訪的大型公司之一,而且接見我們的是該公司的總裁,我們事前確實沒有想到能夠有機會可以見到他,想說可以見到他們的經理級別的人就很不錯了。

到了Shaftesbury位於倫敦著名之中國城旁的總部,氣派的外觀,精緻典雅的內裝,都讓我和我的助理讚嘆不已。提早到了接待大廳,透過接待小姐的引導,我們坐進了更加富麗堂皇的會議室。環繞會議室一圈,牆上、擺飾中盡顯東方味道,甚至有幾幅寫著中國字的字畫大氣的掛在兩旁。說不緊張是騙人的,但是,「腳都踏下水了,還怕會弄濕嗎?」

大忙人的時間還真的是精準,4點鐘一到,威爾頓先生就進入了會議室,英國中年仕紳的英俊挺拔彰顯無遺,也讓我跟助理到抽了一口氣。

「5分鐘」,我們心想,演練過無數次的presentation,希望能夠一口氣講完。

不離英國人習慣性的開口問候,威爾頓先生一進來就客氣的趨前跟我握手,「How are you, Joseph?」(你好嗎,大洲)

「I am very well, thank you, truly appreciate your time for us.」(我很好,謝謝,很感謝你給我們的時間)

不等他接口下去,我很快的繼續說著:「I noticed that you have plenty of decorations with Chinese elements, looks like you are very into Chinese culture?」(我注意到你有許多具有中國元素的收藏,看起來你對中華文化有相當的琢磨?)

(接下來用中文譯述)

威爾頓先生微笑了一下,取代原本要坐下的姿態,又站了起來。走到一幅畫旁說著,「這是我上次去上海,難得收集到字畫,我最喜歡的收藏品之一。」言談之中看得出來他相當的得意。

「那旁邊可愛的人物小玩偶,也是你的收藏品?」我眼睛掃到一件好像是小朋友才會喜歡的物品,也陳列在一旁。「喔,你的眼睛真尖,那個收藏品是我孩子的最愛,那個是讓他來這裡無聊時可以玩的玩偶。」看得出除了林林總總的收藏品,他對於他的孩子也是相當的重視。

反正都聊到了孩子,我就接著問了:「哇,你還會為孩子預留來這裡的娛樂呢?真是用心的爸爸!」順便讚美了他一下。

人果然都是喜歡被實際讚美的陳述所打動。沒想到,接下來我們就在中國文化的收藏以及孩子的教養中聊了起來。時間一點一點的過去,怕我聊得太開,我助理在旁邊趕緊給我踢了一腳。我呢,則給她點了個頭示意一下,讓她了解我知道我在做什麼。果然不出我所料,威爾頓先生是相當重視家庭的成功人士之一,這種沒有壓力,輕鬆的聊到家庭的話題,讓我們兩位爸爸都笑聲不斷。最後,時間來到了4點55分,威爾頓先生才驚覺他五點得要離開,去參加另一場會議了。

這下,我助理簡直無力到了極點,好不容易約到的會議,竟然可以光聊爸爸經就聊上了55分鐘,看來,我們的提案要泡湯了,我從她失望的眼神中可以見出端倪。沒想到,這時候威爾頓先生竟然自己說出了我們的提案,說他之前已經有大概瀏覽過我們所提供的資訊,他也很高興跟我們合作,並要求我把內容企劃書拿出來給他過目。看不到五分鐘,威爾頓先生就決定與我們合作,並且要我們接下來跟他的秘書洽談後續的合作事宜。他,真的只給了我們五分鐘聊正事,5點,我們準時踏出會議室的門。

之後的一個禮拜內,我們就收到了他的支票,是我們的項目開展以來最大的一筆投資。欣喜若狂的我們,還把他的email念了好幾次,不敢相信這是真的。他信中提到非常高興跟我們能夠暢談,並且認為我是個很好的人,還邀請我有空再去他的辦公室暢聊。

其實,我真的沒說什麼,只不過是把他從來沒被人問過的那一面,不是虛榮心,而是從來沒有人關注到的部分給真誠地提了出來。事,就這樣成了,約,就這樣簽了。其實人的內心都有著渴望被別人知道的潛在心理,透過真誠的提問,我們就能夠打破界限。下次,不要被對方只給你5分鐘嚇到,有sense的聊聊除了工作上的需求,關注辦公室的擺設,也許,你也能夠找到許多有趣的話題呢。

About the Author 程大洲 英國倫敦大學心理碩士,正向心理領導力企管專家。在英國留學工作七年,曾任英國政府心理專案負責人、哈佛企管講師、中國外企德科(Adecco)莫克諮詢副總經理,授課超過數百場,走過中國超過40個城市。2014年有感於台灣企業心理教育的需要,引進歐美主流的心理相關領導力,幫助企業突破管理「事」的窠臼,精進管理「人」的智慧。